Hygieneprodukte
Challenge
Vereinbarte POS-Platzierung ausbauen und sicherstellen
Anfang 2020 schnellte die Nachfrage nach verschiedenen Produktgruppen schlagartig in die Höhe. Um diesen unerwarteten Nachfrageschub schnell zu befriedigen, orderte der Handel nicht nur bei Vertragspartnern, sondern auch bei anderen Herstellern.
Als sich die Nachfrage beruhigte, saß der Handel auf einem hohen Überbestand an Fremdware. Diese positionierte er aufmerksamkeitsstark und belegte damit die Stammplatzierungen von Markenprodukten. Die fehlende Markenpräsenz erschwerte es unseren Kunden letztendlich, die gesetzten Distributions- und Umsatzziele im Nachgang zu erreichen.
Solution
Mobile Workforce ermöglicht zielgerichtete Organisation
Um Platzierungen zu halten und auszubauen, ist die regelmäßige Betreuung des Handels essenziell. Eine Sales Force Agentur wie SIG Sales stellt als Schnittstelle zwischen Hersteller und Handel sicher, dass aus der KAM-Listung zeitnah eine Distribution generiert wird. SIG Sales betreut den Handel als fester und zugleich qualifizierter Ansprechpartner. In regelmäßigen Besuchen werden Tallondurchgänge und Aktionen erfolgreich umgesetzt – Produkte vorgestellt, Platzierungen ausgeweitet und neu hinzugewonnen.
In der aktuellen Situation war das primäre Ziel des Kunden, schnell die Stammplatzierungen der Kernsortimente zu sichern. So wurden die erfahrenen Vertriebsmitarbeiter der Sales Force Agentur SIG Sales eingesetzt, um national die Platzierung zu überprüfen, gegebenenfalls zu korrigieren oder möglichst auch auszuweiten.
Um solche Einsätze effizient, strukturiert und umweltschonend umzusetzen, setzt die Sales Force Agentur auf eine der modernsten Tourenplanungs-Softwares in Kombination mit ihrer Management-Software SALES 360°. Auf Basis aller Daten des LEH, der Besuchsrhythmen und -zeiten, sowie den Stammdaten jedes einzelnen Mitarbeiters werden automatisiert täglich alle Touren errechnet. Über eine App hat jeder Außendienstmitarbeiter der Sales Force Agentur seinen Tourenplan und alle für den Einsatz benötigten Informationen im Blick. Dazu zählen Details wie Platzierungsvorgaben der Kunden und vereinbarte Layouts in jedem einzelnen Markt und Umsatzentwicklungen auf Marktebene.
In Abstimmung mit den Händlern vor Ort konnte so die Platzierung der Markenprodukte auch bei hohen Nachfrageschwankungen innerhalb kurzer Zeit korrigiert werden. Über SALES 360° war der Hersteller in Echtzeit über den Distributionsstatus seiner Marke informiert. Klare KPI, das integrierte Berichtswesen und ein anschauliches Dashboard boten die optimale Transparenz.
Fazit: Dauerhafte Sicherung und Ausbau der Platzierung durch Sales Force Agentur
Solche Ausnahmesituationen erfordern schnell entschlossenes Handeln. Um zielgerichtetes Handeln am POS jedoch auch nachhaltig zu gewährleisten, sind dauerhafte Marktbesuche durch die Sales Force Agentur notwendig. Wöchentliche bis vierteljährige Rhythmen sind dabei empfehlenswert. SIG Sales ist nicht nur der verlängerte Arm, sondern auch Auge und Ohr des Kunden am Markt.
Neben der Kontrolle und Korrektur gehört ebenso die Wettbewerbsbeobachtung zum Leistungsportfolio. Hersteller erhalten über diesen Service unter anderem auch wertvolle Informationen darüber, wie der Wettbewerb am POS agiert und welche Vertriebspotenziale genutzt werden können.
