Markteintritt und -durchdringung mit externem Vertrieb
Challenge
Ohne eigenes Vertriebs-Team erfolgreich am POS performen
Markenunternehmen und Industriepartner wie Distributoren stehen oft vor der gleichen Herausforderung. Sie haben einzigartige Produkte, die am POS platziert und betreut werden müssen. Um tausende Einzelhandels- oder Fachgeschäfte nachhaltig zu betreuen, mangelt es jedoch oft an den entsprechend großen Vertriebsmannschaften und der entsprechenden Struktur. Vertriebsprofis mit Erfahrung in diesen Märkten einzusetzen, ist mit einem enormen organisatorischen und finanziellen Aufwand verbunden.
Solution
Syndicated Sales Force als externer Vertrieb
Ein externer Vertrieb über einen qualitativ hochwertigen Vertriebspool ist eine echte Alternative zur eigenen Vertriebsmannschaft.
Da ein eigenes Vertriebsteam nicht in greifbarer Nähe war, entschied sich ein Distributor von PC- und Drucker-Zubehör für das Sales Force Syndicated-Angebot von SIG Sales. Gemeinsam mit weiteren Herstellern für Tinte, Toner und Papier ist er nun Teil eines Syndicated Basis-Pools. Alle drei integrierten Unternehmen sind mit ihrem Angebot auf den Vertrieb über Fachmärkte und den LEH ausgerichtet.
Das externe Vertriebsteam von SIG Sales betreut jeweils bis zu acht Meter Regalfläche auf nationaler Ebene am POS. Als Auge, Ohr und verlängerter Arm des Pools kümmert sich diese Sales Force um Warenverfügbarkeit, Warenverräumung, Regalpflege, Layoutumstellung, Disposition, Retouren und ist zentraler Ansprechpartner für die Marktverantwortlichen.
Mit dem Erfolg wuchsen auch die vertrieblichen Erwartungen des Kunden. Deshalb baute SIG Sales zusätzlich denSyndicated Advanced Pool auf – mit Fokus auf den zweistufigen Handel. Bereits bei verschiedenen Handelsschienen zentral gelistet, geht es hierbei darum, die Produkte aktiv in die einzelnen Märkte hineinzuverkaufen. Zu den Aufgaben der zuständigen externen Vertriebs-Consultants zählt es, neue Produkte vorzustellen und aus der KAM-Listung heraus Distribution zu generieren. Neben der Stammplatzierung wird die Visibilität zusätzlich durch Displays und Sonder-Aktionen erzielt.
All diese Vertriebsmitarbeiter sind Vollzeitangestellte der SIG Sales GmbH. Sie sind deutschlandweit im Einsatz und werden zentral durch das SIG Sales Management über eine digitale Infrastruktur gesteuert. Tagesberichte, Abläufe, ABC-Cluster, Marktvolumina, Marktchancen und Analysen werden ständig für die Mitglieder des Pools und die Kunden auf einem digitalen Dashboard dargestellt. Sie dienen als fundierte Basis für die strategischen Vertriebsentscheidungen der Hersteller.
Fazit: Externer Vertrieb mit starker Manpower am POS führt zum Erfolg
Auf einen gemeinsamen externen Vertrieb zu setzen, kann sich für Unternehmen jeder Größe lohnen. Die Syndicated Sales Force Lösung von SIG Sales verfügt über ein bewährtes Branchen-Know-how sowie ein eingespieltes Vertriebsteam mit etabliertem Beziehungsmanagement in den Handel.
Unternehmen sparen sich damit den kostenintensiven Aufbau einer eigenen Vertriebsstrukturund profitieren von einer straff auf KPI ausgerichteten Vertriebsleistung.
