Shopper Marketing zur Kundenpflege

Während Trade Marketing zu den etablierten Instrumenten des Handels gehört, macht seit einigerZeit ein neuer Begriff die Runde: Shopper Marketing. Dabei beschreibt das Buzzword der Stunde eigentlich nur die grundlegende Analyse der Kundenbedürfnisse und -erwartungen. Der Unterschied liegt im Detail – anders als beim Konsumenten steht für den Shopper nicht die Ware an sich im Vordergrund, sondern der mit dem Kauf der Ware verbundene Prozess. Wer heute einen Store betritt, tut dies mit einer gewissen Erwartungshaltung: Unkompliziert soll der Kaufprozess ablaufen, beratungsstark oder auch möglichst kontaktlos. Shopper möchten in ihrem Markt auf eine bestimmte Art empfangen, angesprochen und umsorgt werden. Die Beziehung ist durchaus beidseitig: Die starken Marken, die überregional in vielen Städten agieren, haben sich ihre Klientel ebenso erzogen wie die lokalen Traditionshäuser. Und so kommt der Shopper mit präzisen Erwartungen zu einem Einkaufsbesuch. Dabei steht nicht zwingend immer der Preis im Mittelpunkt: Erfahrungen der SIG Sales GmbH, der Agentur für Verkaufsförderung am Point of Sale, zeigen oft, dass Besucher sich während des Shoppings einfach wohlfühlen möchten. Eine professionelle Analyse durch die Experten aus Ettlingen bei Karlsruhe schafft Klarheit und gibt die umzusetzenden Maßnahmen vor.
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Shopper Marketing dient also dazu, die Erwartungen der Kunden zu validieren, sich verändernde Erwartungen herauszukristallisieren und erfolgreiche Abschlüsse zur Regel zu machen. Wer den Konsumenten vor Ort den roten Teppich ausrollt, sie emotional anspricht und mit immer neuen Aktionen überrascht und begeistert, so eine Lehre des Shopper Marketings, der braucht nicht länger preisgetrieben zu agieren. Pull heißt die Devise, die eine interessierte Käuferschaft in die Läden lockt.

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Abgrenzung Trade Marketing

Während Shopper Marketing zu den In-Store-Strategien gehört und sich klar an Endkunden richtet, stehen beim Trade Marketing Einzelhändler, Großhändler und Distributoren im Fokus der Maßnahmen. Besonders bei den Fast Moving Consumer Goods (FMCG) sind sie es, die Zugang und Verfügbarkeit der Waren bestimmen. Wer als Hersteller eine enge Beziehung zu seinen Händlern pflegt, legt damit den Grundstein für eine sichtbare Präsenz am Point-of-Sale (POS). Es versteht sich von selbst, dass langfristige Maßnahmen im Trade Marketing mehr einzahlen als kurzfristige Aktionen. Wer sich aufmacht, mit einem gut durchdachten Mix aus Trade-Marketing-Instrumenten zu punkten, wählt zwischen: Auf den Handel hin optimierter Logistik, endkundengerechten Werbematerialien und einem perfekt auf das Sortiment hin abgestimmten Angebot. Damit pusht man seinen Weg an die besten Plätze im Regal.

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Trends in Trade Marketing und Shopper Marketing

Push und Pull, beide zusammen garantieren den langfristigen Erfolg am POS. Wer die Bedürfnisse der Einkaufenden trifft, erfüllt auch dem Handel gegenüber seine Verpflichtungen. Trade Marketing at its best. Neben bewährten Programmen zur Kundenbindung wie Bonus-Systemen und Markentreue überraschen Shopper-Marketing-Spezialisten mit immer neuen Ideen zur emotionalen Ansprache. Sei es der Begrüßungs-Sekt zum Samstags-Einkaufsbummel, das Probier-Schnittchen für den gehetzten und hungrigen Feierabend-Käufer oder Online-gestützte Verkaufsoptionen für Unentschiedene.

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Sinnvolle Ergänzung zum Trade Marketing

Je verständnisvoller das Shopper Marketing die Bedürfnisse der Kundinnen und Kunden definiert, desto positiver wirkt sich dies auf die Wertschöpfung von Handel und Industrie aus. Die SIG Sales GmbH ist dabei der Partner der Wahl: Die Verkaufsexperten erheben zunächst die Daten aus Trade Marketing und Shopper Marketing, führen die Erkenntnisse zusammen und setzen sie vor Ort um. Kunden aus Deutschland und Österreich erzielen mit Hilfe der POS-Agentur messbare Erfolge. Denn SIG Sales hat POS und Shopper fest im Blick.

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