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Vertriebsagentur: Die "gute Fee"

Vertriebsagenturen: die gute Fee in der Kundenbeziehung

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Eine Vertriebsagentur wirkt als Stimme der Marke am POS

·     Was ist der Unterschied zwischen Verkauf und Vertrieb?

·     Was ist ein Vertriebsplan?

·     Was machen Vertriebsagenturen?

Was ist der Unterschied zwischen Verkauf und Vertrieb?

Verkauf, Vertrieb, das ist doch alles das Gleiche…? Als Vertriebsagentur weiß man: Wer so argumentiert, braucht sich über stockende Absatzzahlen nicht zu wundern. Mit dieser verkürzten Sichtweise reduziert man die vielfältigen Kundenbeziehungen eines Unternehmens auf den reinen Warenverkehr. Dabei passiert rund um denTausch von Gütern das eigentlich Spannende: Dienstleistungen wie Beratung, Support und After Sales, die Leadgenerierung und Akquise sowie das gesamte Marketing. Es sind diese Vertriebsaufgaben, die aus Käufern Kunden machen. Und die viele Unternehmen immer wieder vor Herausforderungen stellen. Denn Vertriebsaufgaben brauchen Manpower und eine klare Zielsetzung.

Hier kommen Vertriebsagenturen wie die SIG Sales GmbH ins Spiel. Die Experten aus Ettlingen bei Karlsruhe stehen für smarte und effiziente Vertriebslösungen sowie für Vertriebsoutsourcing. Und das direkt und ohne Streuverluste am Point ofSale (POS). Nicht nur im B2B-Bereich ist der indirekte Vertrieb über meist regional ausgerichtete Fachhändler Standard. Auch bei den „Fast Moving Consumer Goods“ (FMCG), also den Konsumgütern des alltäglichen Bedarfs wie beispielsweise Drogerieartikel, Food oder Getränke ist es üblich, dass der Verkauf nicht direkt über den Hersteller abgewickelt wird. Somit stehen Hersteller vor der Herausforderung, die „Black Box“ POS im Blick zu behalten. Wird das Markenbild am POS vermittelt? Wie stellt sich die eigene Marke im Vergleichzur Konkurrenz dar? Welche Bedürfnisse stellt der Käufer an die Marke und werden diese vollumfänglich erfüllt? Aufgaben, die ohne eine Vertriebsagentur nur sehr zeitaufwändig zu bewerkstelligen sind.

Mit dem Selbstverständnis als Auge und Ohr des Herstellers reichen dieDienstleistungen der SIG Sales GmbH bis hinein an den POS. In stetem Austausch mit dem Key Account Management stellt die Vertriebsagentur mit ihrer Sales Force Warenverfügbarkeit, Warenverräumung, Regalpflege, Layoutumstellung und Disposition sicher, übernimmt Retouren und ist zentraler Ansprechpartner für dieMarktverantwortlichen. Damit wirkt die Vertriebsagentur als Stimme der Marke am POS.

 

Was ist ein Vertriebsplan?

Weil Erfolg mehr ist als Verkaufen: Bei steigenden Kundenbedürfnissen und einem hohen Wettbewerb braucht es eine verlässliche Leitlinie für das ganze Vertriebsteam. In einem Vertriebsplan hält die Marke die gewünschten Ziele fest. Angelehnt an den Businessplan enthält er auch die Definition, auf welche Art die KPIs erreicht werden sollten. Damit ist er die verbindliche Grundlage für alle Aktivitäten einer Vertriebsagentur. Und dient ihnen als Vorgabe, wie Marken am POS ideal in Szene gesetzt werden.

Mit Sales Research liefert die SIG Sales GmbH die entscheidende Datenbasis für den Vertriebsplan: Anhand verifizierter Informationen über Kunden und Einkaufsprozesse wird nachvollziehbar dargestellt, wann und warum Kunden zu welcher Marke greifen. Qualitative und quantitative Fakten rund um das Produkt sowie ausführliche Analysen der Markt- sowie Wettbewerbssituation runden das Bild ab. Sind diese Ergebnisse erst einmal im Vertriebsplan eingearbeitet, ermöglichen sie für das jeweilige Unternehmen maßgeschneiderte Vertriebsstrategien. Dabei hängt der Erfolg der Vertriebsstrategie eng zusammen mit der Qualität und Zuverlässigkeit der erhobenen Parameter. Die Vertriebsagentur SIG Sales punktet hier mit Sales Research. Denn je besser die Datenbasis, desto erfolgreicher lassen sich das Vertriebsmanagement und die Ressourcenplanung steuern.

 

Was machen Vertriebsagenturen?

Ob kurzfristige Kampagnen oder punktuelle Entlastung, eine Vertriebsagentur kann viele Aufgaben übernehmen. Wer zeitintensive Aufgaben wie beispielsweise telefonische Leadgenerierung, die Terminierung von Außendienstmitarbeitern und die Adressqualifizierung an eine qualifizierte Vertriebsagentur outsourct, schafft so im eigenen Unternehmen Luft. Und ermöglicht den Mitarbeitern z.B. eine hochwertige Betreuung der Bestandskunden. Damit erfüllt das Vertriebsoutsourcing die im Vertriebsplan definierten Ziele wie Umsatzsteigerung und Neukundengewinnung.

Auch langfristig lohnt sich die Zusammenarbeit mit einer Vertriebsagentur. Kunden der SIG Sales GmbH beispielsweise greifen nach Bedarf auf rund 500 bestens geschulte Vertriebskräfte zu. Damit ist der Blick in die Black Box POS sichergestellt: Sie beobachten die Marktsituation vor Ort und die Positionierung der Produkte im Vergleich zur Konkurrenz und melden diese Informationen zeitnah an das Vertriebsmanagement. Unterstützt werden sie dabei z. B. von der Systemlösung SALES 360°: Die webbasierte Applikation greift in Echtzeit auf eine zentrale, digitale Prozess- und Kommunikationsplattform zu und bildet alle relevanten Daten und Teilprozesse lückenlos und nachvollziehbar ab. So wird das von der Vertriebsagentur generierte Wissen auch an die Herstellerseite transferiert.

Ob in klassischen B2C-Segementen wie Mode und Food oder im B2B-Bereich, die Kooperation mit einer Vertriebsagentur kann sich für Unternehmen jeder Größe lohnen. Eine straff auf KPI ausgerichtete Vertriebsleistung schafft eine objektive Basis für strategische Entscheidungen und zahlt positiv in den Vertriebsplan ein. Entdecken Sie jetzt, wie die Vertriebsagentur SIG Sales GmbH Ihnen helfen kann.

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Kontakt

Ihr Ansprechpartner für Vertriebagentur-Leistungen

Andreas Henrich (Diplom-Kaufmann)
Geschäftsführung der SIG Sales GmbH & Co. KG seit 2006
Langjährige Erfahrung in Marketing, Vertrieb und Change Management bei führenden FMCG-Markenartiklern (Henkel, Gillette). Ihr Ansprechpartner für kreative Lösungen rund um den Point of Service.

Andreas HenrichAndreas Henrich